Comment prendre plus de parts de marché en partant d’une offre établie et d’une base client existante ?

C’est la question que l’on m’a posée hier. Voici les éléments de réponse que j’ai apportés en direct, et que j’ai ensuite enrichis pour aller plus loin :

Redéfinir le besoin et anticiper les attentes

Commencez par (re)définir le besoin auquel vous vous adressez. Ici, il ne s’agit pas de refaire un exercice classique de marketing comme le Persona ou la proposition de valeur, mais de mener une véritable réflexion empathique.

Quels sont les besoins latents ou les attentes implicites de vos clients actuels ? Identifiez les points de friction ou les questions récurrentes que se posent vos clients avant même de vous contacter.

Cette approche permettra de mieux comprendre ce qui motive leur décision d’achat et d’affiner votre offre en conséquence. Le fin du fin étant de définir des « patterns », c’est-à-dire des besoins récurrents auxquels vous répondez avec succès.

Pour aller plus loin, vous pouvez aussi envisager une étude qualitative via des interviews approfondies avec vos clients les plus fidèles. Quelles autres difficultés rencontrent-ils dans leur activité quotidienne ? Cela pourrait ouvrir la porte à des pistes d’évolution de votre offre, voire de nouveaux services.

Créer une relation non transactionnelle dès le début

Pour gagner des parts de marché, il est essentiel d’établir une relation de confiance, non transactionnelle, avec les prospects. Cela peut passer par des événements conviviaux comme des petits déjeuners thématiques ou des déjeuners de networking.

Les webinars, newsletters personnalisées ou encore des contenus exclusifs comme des études de cas sont également d’excellents moyens pour créer du lien.

L’objectif ici est double : créer de la valeur avant la transaction et collecter des informations précieuses sur les prospects. Plus vous comprenez leurs attentes et leur situation, mieux vous pourrez les convaincre, non seulement de devenir clients, mais aussi d’être des ambassadeurs de votre offre.

Segmentation et stratégie ciblée

Une segmentation intelligente est cruciale pour maximiser vos efforts. Vous pouvez segmenter selon plusieurs axes : la taille de l’entreprise, le secteur géographique, ou le type d’industrie (constructeur, santé, éducation…). Croisez ces informations avec votre base client existante pour identifier des segments à fort potentiel.

N’oubliez jamais la double question-clé :

• Quels sont les clients qui ont ce besoin ?
• Parmi eux, lesquels ont les moyens de payer pour mon offre ?

Cette deuxième question est souvent sous-estimée. Une analyse de potentiel financier de chaque segment vous permettra de prioriser vos efforts et d’éviter de perdre du temps sur des cibles qui ne seront pas rentables.

Pour enrichir cette approche, pensez à développer une stratégie de cross-selling et up-selling sur des segments identifiés. Par exemple, un client qui utilise un service A pourrait être intéressé par une version avancée (up-selling) ou par un service complémentaire (cross-selling). Cette démarche est particulièrement efficace si vous avez déjà une base client solide.

Étudier la concurrence pour anticiper et se différencier

Connaître ses concurrents est essentiel, mais il ne s’agit pas seulement de connaître leurs prix ou leurs parts de marché.

Pour prendre des parts de marché, il faut aller plus loin et étudier leurs points faibles. De quoi se plaignent les clients et prospects lorsqu’ils parlent de vos concurrents ? Ces plaintes constituent autant d’opportunités d’ajustement pour faire la différence dès le début.

Envisagez également de comparer les modèles de service. Peut-être que vos concurrents ont des processus trop rigides ou un manque de personnalisation ? Positionnez-vous comme une alternative plus flexible et plus à l’écoute. La différenciation ne doit pas seulement être visible sur l’offre, mais aussi sur l’expérience client que vous proposez.

Diversification des canaux de distribution

Pour toucher de nouveaux segments de marché, il est souvent nécessaire de diversifier les canaux de distribution. Par exemple, si votre offre est bien établie sur un canal en particulier (comme un réseau de partenaires), envisagez une stratégie en ligne plus agressive.

La création de contenus digitaux, le SEO (référencement), les partenariats avec des influenceurs B2B ou encore la présence sur des plateformes spécialisées peuvent permettre d’atteindre une nouvelle audience.

Développer des partenariats stratégiques

Un autre moyen de gagner des parts de marché est de créer des partenariats stratégiques.

Identifiez des entreprises qui sont complémentaires à la vôtre, mais non concurrentes, et avec qui vous pourriez développer une offre conjointe. Ces partenariats permettent de partager des bases de clients, d’accéder à de nouvelles opportunités et de renforcer votre légitimité dans votre secteur.

Innover dans l’offre et la tarification

Finalement, repensez la tarification et la structure de l’offre. Pourquoi ne pas proposer une offre d’essai, un abonnement, ou encore une offre « freemium » ? Cela peut permettre de capter une clientèle qui ne serait pas prête à payer dès le début. L’idée est de réduire les barrières à l’entrée tout en démontrant la valeur de votre solution.

Une autre piste est de personnaliser les offres. Plus votre service est flexible et capable de répondre aux spécificités de chaque segment, plus vous pourrez vous démarquer et conquérir de nouvelles parts de marché.